Vul je sales pipeline consequent met SEO

In de dynamische wereld van digitale marketing is het essentieel om een constante stroom van potentiële klanten naar je organisatie te leiden. Een van de meest duurzame en kosteneffectieve manieren om dit te doen, is via SEO. Maar hoe verbind je SEO met je sales pipeline? Laten we dieper duiken.

Wat is een sales pipeline?

Een sales pipeline is een visuele weergave van waar je potentiële klanten zich bevinden in het verkoopproces. Van het eerste contactmoment tot de uiteindelijke verkoop, elke fase vertegenwoordigt een stap dichter bij conversie. Het geeft je een duidelijk beeld van welke acties nodig zijn om een lead naar de volgende fase te verplaatsen en helpt bij het voorspellen van toekomstige verkopen.

Het belang van consistentie in leadgeneratie

Consistentie in leadgeneratie betekent niet alleen een constante stroom van leads, maar ook leads van hoge kwaliteit die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Inconsistentie kan leiden tot pieken en dalen in je verkoop, wat het moeilijk maakt om te plannen en te groeien. Door een gestage stroom van kwalitatieve leads te hebben, kun je beter voorspellen, je sales team efficiënter inzetten en je ROI verbeteren.

Met name wanneer je je netwerk hebt opgebruikt en daarmee de pipeline opdroogt wordt SEO erg relevant. SEO zorgt ervoor dat je een continue stroom aan MQL’s krijgt die nog niet bekend zijn met jouw organisatie.

Basisprincipes van SEO

SEO, of zoekmachineoptimalisatie, is een cruciaal onderdeel van elke moderne marketingstrategie. Maar wat is het precies en waarom is het zo belangrijk?

Wat is SEO en waarom is het belangrijk?

SEO is het proces van het verbeteren van je website zodat deze hoger scoort in zoekmachine resultaten, met name Google. Waarom is dit belangrijk? Simpel gezegd, hoe hoger je rangschikt, hoe meer zichtbaarheid je krijgt. En met meer zichtbaarheid komt meer verkeer, wat kan leiden tot meer leads en verkopen. Bovendien vertrouwen mensen zoekmachines. Als je bovenaan de resultaten staat, wordt je gezien als een autoriteit in je branche.

Kerncomponenten van effectieve SEO

Effectieve SEO gaat niet alleen over het plaatsen van de juiste zoekwoorden. Het is een combinatie van technische optimalisatie, kwalitatieve content, en het opbouwen van autoriteit door middel van backlinks. Hier zijn de kerncomponenten:

• Technische SEO: Dit zorgt ervoor dat zoekmachines je website gemakkelijk kunnen crawlen en indexeren. Denk aan mobiele optimalisatie, snelle laadtijden en een duidelijke site-architectuur.
• Content: Het hart van SEO. Goede content beantwoordt de vragen van je doelgroep en positioneert je als een expert in je vakgebied.
• Backlinks: Dit zijn links van andere websites naar de jouwe. Ze fungeren als stemmen van vertrouwen en autoriteit in de ogen van zoekmachines.

Door deze componenten te begrijpen en effectief toe te passen, kun je je SEO-strategie naar een hoger niveau tillen en je sales pipeline consistent vullen.

Het kiezen van de juiste zoekwoorden

Het kiezen van de juiste zoekwoorden is de ruggengraat van een effectieve SEO-strategie. Het gaat niet alleen om het vinden van termen met een hoog zoekvolume, maar om het identificeren van zoekwoorden die resoneren met je doelgroep en hun intenties.

Begrijpen van zoekintentie

Zoekintentie gaat over het begrijpen waarom iemand een bepaalde zoekopdracht uitvoert. Is de gebruiker op zoek naar informatie, willen ze een specifieke vraag beantwoord hebben, zijn ze van plan iets te kopen, of zijn ze gewoon aan het browsen? Door de intentie achter zoekopdrachten te begrijpen, kun je content creëren die direct aansluit bij wat de zoeker wil, wat de kans op conversie vergroot.

Tools en technieken voor zoekwoordonderzoek

Er zijn talloze tools beschikbaar die je kunnen helpen bij je zoekwoordonderzoek. Enkele van mijn favorieten zijn Google’s Keyword Planner, Ahrefs en SEMrush. Deze tools geven inzicht in zoekvolumes, concurrentie en gerelateerde zoekopdrachten. Maar vergeet niet de kracht van eenvoudige brainstormsessies met je team of het gebruik van Google’s autosuggest-functie om nieuwe zoekwoordideeën te ontdekken.

Long-tail zoekwoorden en hun belang

Long-tail zoekwoorden zijn langere, meer specifieke zoekopdrachten die vaak een lagere zoekfrequentie hebben, maar een hogere conversieratio. Waarom? Omdat ze vaak een duidelijke intentie aangeven. Bijvoorbeeld, iemand die zoekt naar “rode leren dameslaarzen maat 38” heeft een duidelijker koopintentie dan iemand die gewoon “laarzen” intypt. Door je te richten op long-tail zoekwoorden, kun je je richten op niche-segmenten van je markt en vaak met minder concurrentie.

Contentcreatie voor leadgeneratie

Content is de brandstof voor je SEO-motor. Maar het gaat niet alleen om het creëren van content voor het sake van content. Het gaat erom waardevolle, relevante informatie te bieden die je doelgroep helpt en hen aanspoort tot actie. Of je nu blogposts, e-books, video’s of infographics maakt, zorg ervoor dat je content direct aansluit bij de behoeften en interesses van je doelgroep. En vergeet niet om duidelijke call-to-actions toe te voegen om je leads verder te begeleiden in hun reis.

Het belang van waardevolle en relevante content

Het internet staat vol met content, maar niet alles spreekt je doelgroep aan of zet hen aan tot actie. Waardevolle en relevante content doet precies dat: het spreekt direct de behoeften, vragen en pijnpunten van je publiek aan. Wanneer je content creëert die echt resoneert, bouw je vertrouwen op en positioneer je jezelf als een autoriteit in je branche. Dit vertrouwen is cruciaal voor het stimuleren van conversies en het opbouwen van langdurige klantrelaties.

Soorten content die leads genereren (bijv. blogposts, e-books, webinars)

Sommige vormen van content zijn minder relevant voor SEO, andere zijn er juist voor gemaakt (zoals blogs). Er zijn talloze vormen van content die je kunt inzetten om leads te genereren, afhankelijk van je doelgroep en je bedrijfsdoelen:

• Blogposts: Regelmatig bijgewerkte blogs kunnen je websiteverkeer aanzienlijk verhogen en je merk positioneren als een gedachte-leider in je branche.
• E-books: Deze diepgaande contentstukken zijn geweldig voor het verzamelen van contactgegevens in ruil voor waardevolle informatie.
• Webinars: Door live of vooraf opgenomen presentaties aan te bieden, kun je je expertise tonen en direct met je publiek communiceren, wat de betrokkenheid en conversies kan stimuleren.

Tips voor het schrijven van SEO-vriendelijke content

Het creëren van content die zowel je publiek aanspreekt als goed presteert in zoekmachines kan een uitdaging zijn. Hier zijn enkele tips om je op weg te helpen:

• Doe je onderzoek: Zorg ervoor dat je zoekwoorden op een natuurlijke manier in je content integreert. Gebruik tools zoals Google’s Keyword Planner of Ahrefs om relevante termen te vinden.
• Schrijf voor je publiek: Hoewel SEO belangrijk is, moet je content in de eerste plaats waardevol en boeiend zijn voor je lezers.
• Gebruik interne links: Link naar andere relevante content op je website. Dit helpt niet alleen bij SEO, maar ook bij het begeleiden van je lezers door de klantreis.
• Vermijd jargon: Tenzij je voor een zeer technisch publiek schrijft, houd je taalgebruik eenvoudig en toegankelijk.
• Update regelmatig: De digitale wereld verandert snel. Zorg ervoor dat je content up-to-date en relevant blijft door regelmatige herzieningen en updates.

Zorg voor een dekking van iedere fase van de customer journey

De customer journey is een cruciaal concept in marketing. Het beschrijft de reis die je klanten doormaken van het eerste bewustzijn van je merk tot het daadwerkelijke aankoopmoment en zelfs daarna. Door content te creëren die elke fase van deze reis dekt, zorg je ervoor dat je altijd op het juiste moment met de juiste boodschap aanwezig bent.

Wat is relevant voor de awareness fase?

In de awareness fase wordt je doelgroep zich voor het eerst bewust van een bepaald probleem of behoefte. Hier wil je informatieve content bieden die dit probleem of deze behoefte belicht zonder direct je product of dienst te pushen. Denk aan blogposts, infographics of educatieve video’s die algemene vragen beantwoorden en waarde bieden.

Wat is relevant voor de interest fase?

Nu je doelgroep zich bewust is van hun probleem, zijn ze op zoek naar mogelijke oplossingen. Hier wil je dieper ingaan op de specifieke voordelen van jouw oplossing. Whitepapers, case studies en vergelijkende gidsen kunnen hier bijzonder effectief zijn. Je wilt je publiek laten zien hoe jouw product of dienst zich onderscheidt van de concurrentie.

Wat is relevant voor de desire fase?

In de desire fase is je doelgroep bijna klaar om een beslissing te nemen, maar ze hebben misschien nog dat laatste zetje nodig. Dit is het moment om testimonials, klantrecensies en gedetailleerde productdemo’s te delen. Laat zien hoe anderen succes hebben gehad met jouw oplossing en hoe het hun specifieke problemen heeft opgelost.

Wat is relevant voor de do fase?

Dit is het moment van de waarheid: je doelgroep is klaar om actie te ondernemen. Hier wil je het voor hen zo eenvoudig en aantrekkelijk mogelijk maken om die aankoop te doen of die leadformulier in te vullen. Bied speciale aanbiedingen, kortingen of exclusieve bonussen aan. Zorg ervoor dat je call-to-action duidelijk, opvallend en overtuigend is. En vergeet niet om het aankoop- of aanmeldingsproces zo soepel en gebruiksvriendelijk mogelijk te maken.

Het meten van SEO-prestaties en conversie

In de wereld van digitale marketing is meten weten. Zonder inzicht in je prestaties kun je niet effectief optimaliseren of je ROI verhogen. Voor een CMO is het essentieel om een helder beeld te hebben van hoe SEO bijdraagt aan leadgeneratie en conversie.

Een voorbeeld uit de praktijk

Dit is een voorbeeld uit de praktijk (geen klant van mij). Een B2B organisatie binnen de automotive. Per fase van de customer journey zie je in de tabel hieronder een aantal voorbeelden.

Fase	Mogelijke zoektermen
Awareness	– Toekomst van automotive technologie. – Uitdagingen in de automotive industrie. – Innovaties in voertuigtechnologie. – Duurzame oplossingen in automotive.
Interest	– Beste B2B automotive leveranciers. – Automotive supply chain optimalisatie. – Voordelen van {jouw product} in automotive. – Kostenbesparing in automotive productie.
Desire	– {merknaam} productrecensies. – Hoe {specifiek product} de productie verbetert. – Casestudies van {productnaam}. – Vergelijking van {product A} vs {product B}.
Do	– Hoe bestel ik {specifiek product}. – {Merknaam} dealers in de buurt. – Offerte voor {specifiek product/technologie}.

Tools voor het volgen van de rankings

Het volgen van je rankings in zoekmachines geeft je direct inzicht in de effectiviteit van je SEO-inspanningen. Er zijn verschillende tools die ik gebruik en aanbeveel:

• Google Search Console: Een gratis tool van Google zelf die inzicht geeft in hoe je site presteert in hun zoekresultaten.
• SEMrush: Een uitgebreide SEO-tool die niet alleen je rankings volgt, maar ook concurrentieanalyse en zoekwoordonderzoek biedt.
• Ahrefs: Een andere krachtige tool die diepgaande linkanalyses biedt, naast ranking tracking en zoekwoordonderzoek.
• Google Analytics: GA is de juiste om niet alleen het verkeer en de posities in Google in kaart te brengen, maar deze ook te koppelen aan de gegenereerde conversies.

Het begrijpen van conversieratio’s en hoe deze te verbeteren

Conversieratio is het percentage bezoekers dat een gewenste actie uitvoert, zoals het invullen van een formulier of het doen van een aankoop. Het is een directe indicator van de effectiviteit van je content en je aanbod. Om je conversieratio te verbeteren, kun je:

• A/B-testen uitvoeren om te zien welke versie van een pagina of aanbod het beste presteert.
• De gebruikerservaring op je site optimaliseren, zodat bezoekers gemakkelijk kunnen vinden wat ze zoeken.
• Duidelijke en overtuigende call-to-actions gebruiken die bezoekers aansporen tot actie.

Aanpassen en optimaliseren op basis van data

Data is je beste vriend als het gaat om het verbeteren van je SEO en conversiestrategie. Door regelmatig je prestatiedata te analyseren, kun je patronen en kansen identificeren. Misschien ontdek je dat een bepaald type content consistent goed presteert, of dat een bepaalde landingspagina niet de gewenste resultaten oplevert. Door voortdurend aan te passen en te optimaliseren op basis van deze inzichten, zorg je ervoor dat je altijd de beste resultaten behaalt en je marketingbudget effectief inzet.

Mijn stappenplan voor de meetbaarheid

Hoe ga ik te werk met het opstellen van de juiste meetbaarheid voor zo een campagne?

Het opzetten van tracking voor een website en het meetbaar maken van organische conversies vereist een combinatie van tools en technieken. Hier is een stappenplan om dit te bereiken:

1. Kies een Analysetool: De meest populaire keuze is Google Analytics, maar er zijn ook andere tools zoals Matomo of Adobe Analytics.
2. Installeer de tracking code:
   • Voor Google Analytics: Maak een account aan, stel een nieuw property in voor je website en plaats de trackingcode op elke pagina van je website.
3. Definieer en stel doelen in:
   • In Google Analytics kun je specifieke doelen instellen, zoals het voltooien van een contactformulier of het bereiken van een specifieke pagina (bijv. een bedankpagina na aankoop).
4. Koppel Google Analytics met Google Search Console:
   • Hiermee kun je gegevens over je organische zoekprestaties bekijken, zoals welke zoektermen bezoekers naar je site hebben geleid.
5. Kies een CRM-systeem:
   • Systemen zoals HubSpot, Salesforce of Zoho kunnen je helpen om individuele gebruikersinteracties te volgen en te koppelen aan conversies. Dit is met name interessant omdat je zodoende niet alleen de conversies meetbaar maakt, maar ook nog eens de kwaliteit van de conversies kan bepalen. Zo kun je met nog meer data je keuze voor bepaalde zoektermen onderbouwen.
6. Integreer je CRM met Google Analytics:
   • Veel moderne CRM-systemen hebben ingebouwde integraties of plugins voor Google Analytics. Hiermee kun je zien welke acties een gebruiker op je site heeft ondernomen voordat hij/zij converteerde.
7. Gebruik CRM om organische conversies te volgen:
   • Stel je CRM zo in dat het specifieke conversies kan identificeren die afkomstig zijn van organisch verkeer. Dit kan vaak worden gedaan door bron/medium gegevens uit Google Analytics te gebruiken. Uiteindelijk wil je dit dus echt op zoekwoord niveau kunnen inzien.
8. Privacy en GDPR:
   • Zorg ervoor dat je trackingmethoden voldoen aan privacywetten zoals de GDPR. Dit betekent meestal dat je duidelijke toestemmingsmechanismen moet hebben voor het volgen van gebruikers en dat je duidelijk moet communiceren hoe je hun gegevens gebruikt.

Conclusie

SEO is een fundamentele strategie die, wanneer correct geïmplementeerd, een blijvende impact kan hebben op je sales pipeline en de algehele groei van je organisatie.

De langetermijnvoordelen van SEO voor je sales pipeline

Investeren in SEO is investeren in de toekomst van je bedrijf. Enkele van de langetermijnvoordelen zijn:

• Duurzame zichtbaarheid: In tegenstelling tot betaalde advertenties, waar je zichtbaarheid verdwijnt zodra je stopt met betalen, kan een goed geoptimaliseerde website jarenlang verkeer genereren.
• Verhoogde geloofwaardigheid en vertrouwen: Wanneer je consistent in de topresultaten van zoekmachines verschijnt, zien potentiële klanten je als een autoriteit in je branche.
• Kosteneffectiviteit: Hoewel SEO initieel een investering vereist, zijn de kosten op de lange termijn vaak lager dan andere marketingstrategieën, met een hogere ROI.
• Betere klantervaring: SEO gaat niet alleen over zoekmachines; het gaat ook over gebruikers. Een geoptimaliseerde website biedt een betere gebruikerservaring, wat leidt tot hogere conversieratio’s en klanttevredenheid.

Volgende stappen en aanbevelingen voor bedrijven

Als je nog niet volledig bent gedoken in de wereld van SEO, is het tijd om te beginnen. Hier zijn enkele aanbevelingen:

• Voer een SEO-audit uit: Begrijp waar je momenteel staat. Identificeer zwakke punten en kansen op je website.
• Investeer in kwalitatieve content: Content is de kern van SEO. Zorg ervoor dat je regelmatig waardevolle en relevante content publiceert die aansluit bij de behoeften van je doelgroep.
• Blijf leren: De wereld van SEO is constant in beweging. Blijf op de hoogte van de nieuwste trends en best practices.
• Overweeg externe expertise: Als je niet de interne middelen of expertise hebt, overweeg dan om samen te werken met een gespecialiseerd SEO-bureau dat je kan begeleiden in je reis naar online succes.