Llene sistemáticamente su canal de ventas con SEO

En el dinámico mundo del marketing digital, es esencial dirigir un flujo constante de clientes potenciales a su organización. Una de las formas más sostenibles y rentables de hacerlo es a través de la SEO. Pero, ¿cómo conectar el SEO con su canal de ventas? Profundicemos.

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es una representación visual de dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de ventas. Desde el primer momento de contacto hasta la venta final, cada etapa representa un paso más hacia la conversión. Le ofrece una imagen clara de las acciones necesarias para que un cliente potencial pase a la siguiente fase y le ayuda a predecir futuras ventas.

La importancia de la coherencia en la captación de clientes potenciales

La coherencia en la generación de prospectos significa no sólo un flujo constante de prospectos, sino prospectos de alta calidad que estén realmente interesados en lo que usted ofrece. La incoherencia puede provocar picos y caídas en las ventas, lo que dificulta la planificación y el crecimiento. Al disponer de un flujo constante de clientes potenciales de calidad, puede realizar mejores previsiones, desplegar su equipo de ventas de forma más eficiente y mejorar su ROI.

Especialmente cuando se ha agotado la red y, por tanto, se secan las canalizaciones, el SEO adquiere una gran relevancia. El SEO le garantiza un flujo continuo de MQL que aún no conocen su organización.

Conceptos básicos de SEO

La optimización para motores de búsqueda (SEO) es una parte crucial de cualquier estrategia de marketing moderna. Pero, ¿qué es exactamente y por qué es tan importante?

¿Qué es el SEO y por qué es importante?

El SEO es el proceso de mejorar su sitio web para que aparezca mejor clasificado en los resultados de los motores de búsqueda, especialmente en Google. ¿Por qué es importante? En pocas palabras, cuanto mejor clasificado esté, más visibilidad obtendrá. Y con más visibilidad viene más tráfico, que puede conducir a más clientes potenciales y ventas. Además, la gente confía en los motores de búsqueda. Si aparece entre los primeros resultados, se le considera una autoridad en su sector.

Componentes básicos de un SEO eficaz

Un SEO eficaz no consiste únicamente en colocar las palabras clave adecuadas. Se trata de una combinación de optimización técnica, contenido de calidad y creación de autoridad a través de vínculos de retroceso. Estos son los componentes básicos:

• SEO técnico: garantiza que los motores de búsqueda puedan rastrear e indexar fácilmente su sitio web. Piense en la optimización para móviles, tiempos de carga rápidos y una arquitectura clara del sitio.
• Contenido: el corazón de la SEO. Un buen contenido responde a las preguntas de su público objetivo y le posiciona como experto en su campo.
• Backlinks: Son enlaces de otras páginas web a la suya. Actúan como voces de confianza y autoridad a los ojos de los motores de búsqueda.

Si comprende estos componentes y los aplica de forma eficaz, podrá llevar su estrategia SEO al siguiente nivel y llenar su canal de ventas de forma constante.

Elegir las palabras clave adecuadas

Elegir las palabras clave adecuadas es la columna vertebral de una estrategia SEO eficaz. No se trata sólo de encontrar términos con un alto volumen de búsquedas, sino de identificar palabras clave que resuenen con su público objetivo y sus intenciones.

Comprender la intención de búsqueda

La intención de búsqueda consiste en comprender por qué alguien realiza una búsqueda determinada. ¿El usuario busca información, quiere que le respondan a una pregunta concreta, tiene pensado comprar algo o simplemente está navegando? Al comprender la intención que subyace a las consultas de búsqueda, puede crear contenidos que se ajusten directamente a lo que desea el buscador, lo que aumenta las posibilidades de conversión.

Herramientas y técnicas para la búsqueda de palabras clave

Existen numerosas herramientas que pueden ayudarle en la búsqueda de palabras clave. Algunos de mis favoritos son Keyword Planner de Google, Ahrefs y SEMrush. Estas herramientas proporcionan información sobre los volúmenes de búsqueda, la competencia y las búsquedas relacionadas. Pero no olvides el poder de las sencillas sesiones de brainstorming con tu equipo o el uso de la función autosuggest de Google para descubrir nuevas ideas de palabras clave.

Palabras clave de cola larga y su importancia

Las palabras clave de cola larga son búsquedas más largas y específicas que suelen tener una frecuencia de búsqueda más baja pero una tasa de conversión más alta. ¿Por qué? Porque a menudo indican una intención clara. Por ejemplo, alguien que busca «botas de mujer de piel roja de la talla 38» tiene una intención de compra más clara que alguien que simplemente escribe «botas». Al centrarse en palabras clave de cola larga, puede dirigirse a segmentos nicho de su mercado y, a menudo, con menos competencia.

Creación de contenidos para la captación de clientes potenciales

El contenido es el combustible de su motor SEO. Pero no se trata sólo de crear contenido por el contenido. Se trata de proporcionar información valiosa y pertinente que ayude a su público objetivo y le anime a actuar. Tanto si crea entradas de blog, libros electrónicos, vídeos o infografías, asegúrese de que su contenido responde directamente a las necesidades e intereses de su público objetivo. Y no olvide añadir llamadas a la acción claras para guiar a sus clientes potenciales en su recorrido.

La importancia de los contenidos valiosos y pertinentes

Internet está lleno de contenidos, pero no todos atraen a su público objetivo ni les incitan a la acción. El contenido valioso y relevante hace precisamente eso: aborda directamente las necesidades, preguntas y puntos débiles de su audiencia. Cuando creas contenido que realmente resuena, generas confianza y te posicionas como una autoridad en tu sector. Esta confianza es crucial para impulsar las conversiones y establecer relaciones duraderas con los clientes.

Tipos de contenidos que generan clientes potenciales (por ejemplo, entradas de blog, libros electrónicos, seminarios web)

Algunas formas de contenido son menos relevantes para el SEO, mientras que otras están hechas para él (como los blogs). Existen numerosas formas de contenido que puede utilizar para generar clientes potenciales, en función de su público objetivo y de sus objetivos empresariales:

• Entradas de blog: Los blogs actualizados con regularidad pueden aumentar significativamente el tráfico de su sitio web y posicionar su marca como líder de opinión en su sector.
• Libros electrónicos: estos contenidos en profundidad son ideales para recopilar datos de contacto a cambio de información valiosa.
• Seminarios web: Al ofrecer presentaciones en directo o pregrabadas, puede mostrar su experiencia y comunicarse directamente con su audiencia, lo que puede impulsar el compromiso y las conversiones.

Consejos para redactar contenidos SEO

Crear contenidos que atraigan a su público y que funcionen bien en los motores de búsqueda puede ser todo un reto. Aquí tienes algunos consejos para empezar:

• Investigue: asegúrese de integrar las palabras clave de forma natural en su contenido. Utilice herramientas como el Planificador de palabras clave de Google o Ahrefs para encontrar términos relevantes.
• Escriba para su público: aunque el SEO es importante, su contenido debe ser ante todo valioso y atractivo para sus lectores.
• Utilice enlaces internos: Enlace a otros contenidos relevantes de su sitio web. Esto no sólo ayuda con el SEO, sino también a guiar a sus lectores a través del recorrido del cliente.
• Evite la jerga: a menos que escriba para un público muy técnico, mantenga un lenguaje sencillo y accesible.
• Actualización periódica: el mundo digital cambia rápidamente. Asegúrese de que sus contenidos se mantienen actualizados y pertinentes mediante revisiones y actualizaciones periódicas.

Garantizar la cobertura de cada etapa del recorrido del cliente

El recorrido del cliente es un concepto crucial en marketing. Describe el trayecto que recorren sus clientes desde que conocen su marca hasta el momento de la compra, e incluso más allá. Al crear contenidos que cubran cada etapa de este viaje, se asegura de estar siempre presente en el momento adecuado con el mensaje adecuado.

¿Qué es relevante para la fase de concienciación?

En la fase de sensibilización, su público objetivo toma conciencia por primera vez de un problema o una necesidad concretos. En este caso, debe ofrecer contenidos informativos que destaquen este problema o necesidad sin promocionar directamente su producto o servicio. Piense en entradas de blog, infografías o vídeos educativos que respondan a preguntas generales y aporten valor.

¿Qué es relevante para la fase de interés?

Ahora que su público objetivo es consciente de su problema, busca posibles soluciones. Aquí es donde debe detallar las ventajas específicas de su solución. Los libros blancos, los estudios de casos y las guías comparativas pueden ser especialmente eficaces en este ámbito. Quiere mostrar a su público cómo su producto o servicio se distingue de la competencia.

¿Qué es relevante para la fase de deseo?

En la fase de deseo, su público objetivo está casi listo para tomar una decisión, pero puede necesitar ese empujón final. Es el momento de compartir testimonios, opiniones de clientes y demostraciones detalladas de productos. Muestre cómo otras personas han tenido éxito con su solución y cómo resolvió sus problemas específicos.

¿Qué es relevante para la fase de hacer?

Este es el momento de la verdad: su público objetivo está listo para pasar a la acción. Aquí es donde usted quiere que sea lo más fácil y atractivo posible para ellos hacer que la compra o rellenar ese formulario de plomo. Ofrezca ofertas especiales, descuentos o bonificaciones exclusivas. Asegúrese de que su llamada a la acción sea clara, llamativa y convincente. Y no olvide que el proceso de compra o registro debe ser lo más fluido y sencillo posible.

Medir el rendimiento SEO y la conversión

En el mundo del marketing digital, medir es saber. Si no conoce su rendimiento, no podrá optimizarlo eficazmente ni aumentar su ROI. Para un director de marketing, es esencial tener una idea clara de cómo contribuye el SEO a la generación y conversión de clientes potenciales.

Un ejemplo de la vida real

Este es un ejemplo de la vida real (no es un cliente mío). Una organización B2B del sector de la automoción. Para cada fase del recorrido del cliente, puede ver algunos ejemplos en la tabla siguiente.

Herramientas de seguimiento de las clasificaciones

El seguimiento de sus posiciones en los motores de búsqueda le ofrece una visión instantánea de la eficacia de sus esfuerzos de SEO. Hay varias herramientas que utilizo y recomiendo:

• Google Search Console: una herramienta gratuita de Google que proporciona información sobre el rendimiento de su sitio en los resultados de búsqueda.
• SEMrush: Una completa herramienta SEO que no sólo realiza un seguimiento de sus clasificaciones, sino que también ofrece análisis de la competencia e investigación de palabras clave.
• Ahrefs: Otra potente herramienta que ofrece un análisis en profundidad de los enlaces, además del seguimiento del ranking y la investigación de palabras clave.
• Google Analytics: GA es el adecuado no sólo para mapear el tráfico y las posiciones en Google, sino también para vincularlo a las conversiones generadas.

Comprender los índices de conversión y cómo mejorarlos

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como rellenar un formulario o realizar una compra. Es un indicador directo de la eficacia de sus contenidos y ofertas. Para mejorar su tasa de conversión, puede:

• Realice pruebas A/B para ver qué versión de una página u oferta funciona mejor.
• Optimice la experiencia del usuario en su sitio web para que los visitantes encuentren fácilmente lo que buscan.
• Utilice llamadas a la acción claras y convincentes que animen a los visitantes a actuar.

Ajustar y optimizar en función de los datos

Los datos son tus mejores amigos cuando se trata de mejorar tu estrategia SEO y de conversión. Si analiza periódicamente sus datos de rendimiento, podrá identificar pautas y oportunidades. Puede que descubra que un determinado tipo de contenido funciona bien de forma sistemática, o que una página de destino concreta no está produciendo los resultados deseados. Ajustando y optimizando constantemente en función de estos datos, se asegurará de obtener siempre los mejores resultados y de utilizar su presupuesto de marketing de forma eficaz.

Mi hoja de ruta para la mensurabilidad

¿Cómo puedo establecer la mensurabilidad adecuada para una campaña de este tipo?

Configurar el seguimiento de un sitio web y hacer que las conversiones orgánicas sean medibles requiere una combinación de herramientas y técnicas. He aquí una hoja de ruta para conseguirlo:

1. Elija una herramienta de análisis: la opción más popular es Google Analytics, pero existen otras herramientas como Matomo o Adobe Analytics.
2. Instale el código de seguimiento:
   • Para Google Analytics: cree una cuenta, configure una nueva propiedad para su sitio web y coloque el código de seguimiento en cada página de su sitio web.
3. Definir y fijar objetivos:
   • En Google Analytics, puede establecer objetivos específicos, como completar un formulario de contacto o llegar a una página concreta (por ejemplo, una página de agradecimiento posterior a la compra).
4. Vincula Google Analytics con Google Search Console:
   • Le permite ver datos sobre el rendimiento de su búsqueda orgánica, como qué términos de búsqueda llevaron a los visitantes a su sitio.
5. Elija un sistema CRM:
   • Sistemas como HubSpot, Salesforce o Zoho pueden ayudarle a realizar un seguimiento de las interacciones individuales de los usuarios y vincularlas a las conversiones. Esto es especialmente interesante porque le permite no sólo medir las conversiones, sino también determinar la calidad de las mismas. De este modo, podrá utilizar aún más datos para respaldar su elección de términos de búsqueda concretos.
6. Integre su CRM con Google Analytics:
   • Muchos sistemas CRM modernos cuentan con integraciones integradas o plugins para Google Analytics. Esto le permite ver qué acciones realizó un usuario en su sitio antes de convertir.
7. Utilice CRM para realizar un seguimiento de las conversiones orgánicas:
   • Configure su CRM para identificar las conversiones específicas que proceden del tráfico orgánico. Esto puede hacerse a menudo utilizando datos de fuente/medio de Google Analytics. Así que, en última instancia, lo que realmente quieres es poder ver esto a nivel de palabra clave.
8. Privacidad y GDPR:
   • Asegúrese de que sus métodos de seguimiento cumplen con las leyes de privacidad como el GDPR. Por lo general, esto significa disponer de mecanismos de autorización claros para el seguimiento de los usuarios y comunicar claramente cómo se utilizan sus datos.

Conclusión

El SEO es una estrategia fundamental que, si se aplica correctamente, puede tener un impacto duradero en su canal de ventas y en el crecimiento general de su organización.

Los beneficios a largo plazo del SEO para su canal de ventas

Invertir en SEO es invertir en el futuro de su negocio. Algunos de los beneficios a largo plazo son:

• Visibilidad sostenible: a diferencia de los anuncios de pago, en los que la visibilidad desaparece en cuanto se deja de pagar, un sitio web bien optimizado puede generar tráfico durante años.
• Mayor credibilidad y confianza: cuando aparece sistemáticamente en los primeros resultados de los motores de búsqueda, los clientes potenciales le ven como una autoridad en su sector.
• Rentabilidad: Aunque el SEO requiere inicialmente una inversión, el coste a largo plazo suele ser inferior al de otras estrategias de marketing, con un mayor retorno de la inversión.
• Mejor experiencia para el cliente: el SEO no sólo tiene que ver con los motores de búsqueda, sino también con los usuarios. Un sitio web optimizado ofrece una mejor experiencia al usuario, lo que se traduce en mayores índices de conversión y satisfacción del cliente.

Próximos pasos y recomendaciones para las empresas

Si aún no se ha adentrado de lleno en el mundo del SEO, es hora de empezar. He aquí algunas recomendaciones:

• Realice una auditoría SEO: Conozca su situación actual. Identifique los puntos débiles y las oportunidades de su sitio web.
• Invierta en contenido de calidad: el contenido es el núcleo de la SEO. Asegúrese de publicar regularmente contenidos valiosos y relevantes que satisfagan las necesidades de su público objetivo.
• Siga aprendiendo: El mundo del SEO cambia constantemente. Manténgase al día de las últimas tendencias y las mejores prácticas.
• Considere la posibilidad de recurrir a expertos externos: si no dispone de los recursos o conocimientos internos necesarios, considere la posibilidad de asociarse con una agencia especializada en SEO que pueda guiarle en su camino hacia el éxito en Internet.