Remplissez constamment votre pipeline de ventes avec le SEO

Dans le monde dynamique du marketing numérique, il est essentiel de diriger un flux constant de clients potentiels vers votre organisation. L’un des moyens les plus durables et les plus rentables d’y parvenir est le référencement. Mais comment relier le référencement à votre pipeline de vente ? Approfondissons la question.

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle de l’état d’avancement de vos clients potentiels dans le processus de vente. Du premier contact à la vente finale, chaque étape représente un pas de plus vers la conversion. Il vous donne une image claire des actions nécessaires pour faire passer une piste à l’étape suivante et vous aide à prévoir les ventes futures.

L’importance de la cohérence dans la génération de leads

La constance dans la génération de leads signifie non seulement un flux régulier de leads, mais aussi des leads de haute qualité qui sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir. Le manque de cohérence peut entraîner des pics et des creux dans vos ventes, ce qui rend difficile la planification et la croissance. En disposant d’un flux régulier de prospects de qualité, vous pouvez faire de meilleures prévisions, déployer votre équipe de vente plus efficacement et améliorer votre retour sur investissement.

C’est surtout lorsque vous avez épuisé votre réseau et que le pipeline se tarit que le référencement devient très pertinent. Le référencement vous permet d’obtenir un flux continu de MQL qui ne connaissent pas encore votre organisation.

Les bases du référencement

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un élément essentiel de toute stratégie de marketing moderne. Mais qu’est-ce que c’est exactement et pourquoi est-ce si important ?

Qu’est-ce que le référencement et pourquoi est-il important ?

Le référencement est le processus d’amélioration de votre site web afin qu’il soit mieux classé dans les résultats des moteurs de recherche, en particulier Google. Pourquoi est-ce important ? En d’autres termes, plus vous êtes bien classé, plus vous êtes visible. Une plus grande visibilité se traduit par une augmentation du trafic, ce qui peut conduire à une augmentation du nombre de prospects et de ventes. De plus, les gens font confiance aux moteurs de recherche. Si vous figurez en tête des résultats, vous êtes considéré comme une autorité dans votre secteur d’activité.

Composantes essentielles d’un référencement efficace

Un référencement efficace ne consiste pas seulement à placer les bons mots-clés. Il s’agit d’une combinaison d’optimisation technique, de contenu de qualité et de renforcement de l’autorité par le biais de liens retour. En voici les principaux éléments :

• Référencement technique: il s’agit de s’assurer que les moteurs de recherche peuvent facilement explorer et indexer votre site web. Pensez à l’optimisation mobile, aux temps de chargement rapides et à une architecture de site claire.
• Le contenu: le cœur du référencement. Un bon contenu répond aux questions de votre public cible et vous positionne en tant qu’expert dans votre domaine.
• Les backlinks: Il s’agit de liens d’autres sites web vers le vôtre. Ils sont un gage de confiance et d’autorité aux yeux des moteurs de recherche.

En comprenant ces éléments et en les appliquant efficacement, vous pouvez faire passer votre stratégie de référencement au niveau supérieur et remplir votre pipeline de vente de manière constante.

Choisir les bons mots-clés

Le choix des bons mots-clés est l’épine dorsale d’une stratégie de référencement efficace. Il ne s’agit pas seulement de trouver des termes ayant un volume de recherche élevé, mais d’identifier des mots-clés qui correspondent à votre public cible et à ses intentions.

Comprendre l’intention de recherche

L’intention de recherche consiste à comprendre pourquoi une personne effectue une recherche particulière. L’utilisateur recherche-t-il des informations, souhaite-t-il obtenir une réponse à une question spécifique, envisage-t-il d’acheter quelque chose ou se contente-t-il de naviguer ? En comprenant l’intention qui sous-tend les requêtes de recherche, vous pouvez créer un contenu qui correspond directement à ce que veut le chercheur, ce qui augmente les chances de conversion.

Outils et techniques de recherche de mots-clés

Il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider dans votre recherche de mots-clés. Certains de mes favoris sont le planificateur de mots-clés de Google, Ahrefs et SEMrush. Ces outils fournissent des informations sur les volumes de recherche, la concurrence et les recherches connexes. Mais n’oubliez pas le pouvoir de simples séances de brainstorming avec votre équipe ou l’utilisation de la fonction d’autosuggestion de Google pour découvrir de nouvelles idées de mots clés.

Les mots-clés de longue traîne et leur importance

Les mots-clés de longue traîne sont des recherches plus longues et plus spécifiques qui ont souvent une fréquence de recherche plus faible mais un taux de conversion plus élevé. Pourquoi ? Parce qu’ils indiquent souvent une intention claire. Par exemple, une personne qui recherche « bottes en cuir rouge pour femmes taille 38 » a une intention d’achat plus claire qu’une personne qui tape simplement « bottes ». En vous concentrant sur des mots-clés à longue traîne, vous pouvez cibler des segments de niche de votre marché et souvent avec moins de concurrence.

Création de contenu pour la génération de leads

Le contenu est le carburant de votre moteur de référencement. Mais il ne s’agit pas seulement de créer du contenu pour le plaisir de créer du contenu. Il s’agit de fournir des informations précieuses et pertinentes qui aident votre public cible et l’encouragent à agir. Que vous créiez des articles de blog, des livres électroniques, des vidéos ou des infographies, veillez à ce que votre contenu réponde directement aux besoins et aux intérêts de votre public cible. Et n’oubliez pas d’ajouter des appels à l’action clairs pour guider vos clients potentiels plus loin dans leur parcours.

L’importance d’un contenu utile et pertinent

L’internet regorge de contenus, mais tous n’attirent pas votre public cible ou ne l’incitent pas à l’action. C’est précisément ce que fait un contenu utile et pertinent : il répond directement aux besoins, aux questions et aux difficultés de votre public. Lorsque vous créez du contenu qui résonne vraiment, vous créez la confiance et vous vous positionnez en tant qu’autorité dans votre secteur. Cette confiance est essentielle pour favoriser les conversions et établir des relations à long terme avec les clients.

Types de contenus qui génèrent des leads (par exemple, articles de blog, livres électroniques, webinaires)

Certaines formes de contenu sont moins pertinentes pour le référencement, tandis que d’autres sont faites pour cela (comme les blogs). Il existe de nombreuses formes de contenu que vous pouvez utiliser pour générer des leads, en fonction de votre public cible et de vos objectifs commerciaux :

• Articles de blog: Des blogs régulièrement mis à jour peuvent augmenter de manière significative le trafic sur votre site web et positionner votre marque en tant que leader d’opinion dans votre secteur.
• E-books: ces contenus approfondis sont parfaits pour collecter des coordonnées en échange d’informations précieuses.
• Webinaires: En proposant des présentations en direct ou préenregistrées, vous pouvez mettre en avant votre expertise et communiquer directement avec votre public, ce qui peut stimuler l’engagement et les conversions.

Conseils pour rédiger un contenu favorable à l’optimisation des moteurs de recherche

Créer un contenu qui soit à la fois attrayant pour votre public et performant dans les moteurs de recherche peut s’avérer difficile. Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

• Faites vos recherches: veillez à intégrer les mots-clés de manière naturelle dans votre contenu. Utilisez des outils tels que le planificateur de mots-clés de Google ou Ahrefs pour trouver des termes pertinents.
• Rédigez pour votre public: si le référencement est important, votre contenu doit avant tout être utile et attrayant pour vos lecteurs.
• Utilisez des liens internes: Créez des liens vers d’autres contenus pertinents de votre site web. Cela permet non seulement d’améliorer le référencement, mais aussi de guider vos lecteurs tout au long du parcours client.
• Évitez le jargon: à moins que vous n’écriviez pour un public très technique, gardez un langage simple et accessible.
• Mise à jour régulière: Le monde numérique évolue rapidement. Veillez à ce que votre contenu reste actuel et pertinent en le révisant et en le mettant à jour régulièrement.

Assurer la couverture de chaque étape du parcours du client

Le parcours du client est un concept crucial dans le domaine du marketing. Il décrit le parcours de vos clients depuis la connaissance initiale de votre marque jusqu’à l’acte d’achat et même au-delà. En créant un contenu qui couvre chaque étape de ce parcours, vous vous assurez d’être toujours présent au bon moment avec le bon message.

Qu’est-ce qui est pertinent pour la phase de sensibilisation ?

Au cours de la phase de sensibilisation, votre public cible prend d’abord conscience d’un problème ou d’un besoin particulier. Dans ce cas, vous devez fournir un contenu informatif qui met en évidence ce problème ou ce besoin sans promouvoir directement votre produit ou votre service. Pensez à des articles de blog, des infographies ou des vidéos éducatives qui répondent à des questions générales et apportent de la valeur.

Qu’est-ce qui est pertinent pour la phase d’intérêt ?

Maintenant que votre public cible est conscient de son problème, il cherche des solutions possibles. C’est ici que vous devez développer les avantages spécifiques de votre solution. Les livres blancs, les études de cas et les guides comparatifs peuvent être particulièrement efficaces à cet égard. Vous voulez montrer à votre public comment votre produit ou service se distingue de la concurrence.

Qu’est-ce qui est pertinent pour la phase de désir ?

Dans la phase de désir, votre public cible est presque prêt à prendre une décision, mais il peut avoir besoin d’un dernier coup de pouce. C’est le moment de partager des témoignages, des avis de clients et des démonstrations de produits détaillées. Montrez comment d’autres personnes ont utilisé votre solution avec succès et comment elle a résolu leurs problèmes spécifiques.

Qu’est-ce qui est pertinent pour la phase d’exécution ?

C’est le moment de vérité : votre public cible est prêt à passer à l’action. C’est à ce moment-là que vous devez faire en sorte qu’il soit le plus facile et le plus attrayant possible pour eux de faire cet achat ou de remplir ce formulaire. Proposer des offres spéciales, des réductions ou des primes exclusives. Veillez à ce que votre appel à l’action soit clair, accrocheur et convaincant. Et n’oubliez pas de rendre le processus d’achat ou d’enregistrement aussi fluide et convivial que possible.

Mesurer les performances du référencement et la conversion

Dans le monde du marketing numérique, mesurer c’est savoir. Si vous n’avez pas d’informations sur vos performances, vous ne pouvez pas les optimiser efficacement ni augmenter votre retour sur investissement. Pour un CMO, il est essentiel d’avoir une vision claire de la manière dont le référencement contribue à la génération de leads et à la conversion.

Un exemple concret

Il s’agit d’un exemple concret (il ne s’agit pas d’un de mes clients). Une organisation B2B dans l’industrie automobile. Pour chaque phase du parcours du client, vous trouverez quelques exemples dans le tableau ci-dessous.

Outils de suivi des classements

Le suivi de votre classement dans les moteurs de recherche vous donne un aperçu instantané de l’efficacité de vos efforts en matière de référencement. Il existe plusieurs outils que j’utilise et que je recommande :

• Google Search Console: un outil gratuit de Google qui fournit des informations sur les performances de votre site dans les résultats de recherche.
• SEMrush: un outil de référencement complet qui ne se contente pas de suivre votre classement, mais propose également une analyse de la concurrence et une recherche par mot-clé.
• Ahrefs: un autre outil puissant qui offre une analyse approfondie des liens, en plus du suivi du classement et de la recherche de mots-clés.
• Google Analytics : GA est l’outil idéal pour cartographier le trafic et les positions dans Google, mais aussi pour établir un lien avec les conversions générées.

Comprendre les taux de conversion et comment les améliorer

Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, comme remplir un formulaire ou effectuer un achat. C’est un indicateur direct de l’efficacité de votre contenu et de vos offres. Pour améliorer votre taux de conversion, vous pouvez

• Effectuez des tests A/B pour déterminer quelle version d’une page ou d’une offre est la plus performante.
• Optimisez l’expérience utilisateur sur votre site afin que les visiteurs puissent facilement trouver ce qu’ils recherchent.
• Utilisez des appels à l’action clairs et convaincants qui encouragent les visiteurs à agir.

Ajuster et optimiser en fonction des données

Les données sont votre meilleur ami lorsqu’il s’agit d’améliorer votre stratégie de référencement et de conversion. En analysant régulièrement vos données de performance, vous pouvez identifier des modèles et des opportunités. Vous pourriez découvrir qu’un certain type de contenu donne systématiquement de bons résultats, ou qu’une page d’atterrissage particulière ne produit pas les résultats escomptés. En ajustant et en optimisant constamment sur la base de ces informations, vous vous assurez de toujours obtenir les meilleurs résultats et d’utiliser votre budget marketing de manière efficace.

Ma feuille de route pour la mesurabilité

Comment mettre en place la bonne mesurabilité pour une telle campagne ?

La mise en place d’un suivi pour un site web et la mesure des conversions organiques nécessitent une combinaison d’outils et de techniques. Voici une feuille de route pour y parvenir :

1. Choisir un outil d’analyse: le choix le plus populaire est Google Analytics, mais il existe d’autres outils tels que Matomo ou Adobe Analytics.
2. Installer le code de suivi:
   • Pour Google Analytics : créez un compte, définissez une nouvelle propriété pour votre site web et placez le code de suivi sur chaque page de votre site web.
3. Définir et fixer des objectifs:
   • Dans Google Analytics, vous pouvez définir des objectifs spécifiques, tels que remplir un formulaire de contact ou atteindre une page spécifique (par exemple, une page de remerciement après l’achat).
4. Relier Google Analytics à Google Search Console:
   • Il vous permet de consulter des données sur vos performances en matière de recherche organique, telles que les termes de recherche qui ont conduit les visiteurs sur votre site.
5. Choisir un système de gestion de la relation client (CRM):
   • Des systèmes tels que HubSpot, Salesforce ou Zoho peuvent vous aider à suivre les interactions individuelles des utilisateurs et à les relier aux conversions. Cette méthode est particulièrement intéressante car elle permet non seulement de mesurer les conversions, mais aussi d’en déterminer la qualité. De cette manière, vous pouvez utiliser encore plus de données pour étayer votre choix de termes de recherche particuliers.
6. Intégrez votre CRM à Google Analytics:
   • De nombreux systèmes modernes de gestion de la relation client intègrent Google Analytics. Cela vous permet de voir les actions qu’un utilisateur a effectuées sur votre site avant de se convertir.
7. Utilisez un système de gestion de la relation client pour suivre les conversions organiques:
   • Configurez votre CRM pour identifier les conversions spécifiques provenant du trafic organique. Cela peut souvent être fait en utilisant les données source/médium de Google Analytics. En fin de compte, vous voulez vraiment être en mesure de voir cela au niveau du mot-clé.
8. Vie privée et GDPR:
   • Assurez-vous que vos méthodes de suivi sont conformes aux lois sur la protection de la vie privée telles que le GDPR. Cela signifie généralement qu’il faut mettre en place des mécanismes d’autorisation clairs pour le suivi des utilisateurs et communiquer clairement sur la manière dont vous utilisez leurs données.

Conclusion

Le référencement est une stratégie fondamentale qui, lorsqu’elle est mise en œuvre correctement, peut avoir un impact durable sur votre pipeline de ventes et la croissance globale de votre organisation.

Les avantages à long terme du référencement pour votre pipeline de vente

Investir dans le référencement, c’est investir dans l’avenir de votre entreprise. Parmi les avantages à long terme, on peut citer

• Visibilité durable: contrairement aux annonces payantes, où votre visibilité disparaît dès que vous cessez de payer, un site web bien optimisé peut générer du trafic pendant des années.
• Une crédibilité et une confiance accrues: lorsque vous apparaissez régulièrement dans les premiers résultats des moteurs de recherche, les clients potentiels vous considèrent comme une autorité dans votre secteur d’activité.
• Rentabilité: Bien que le référencement nécessite un investissement initial, le coût à long terme est souvent inférieur à celui d’autres stratégies de marketing, avec un retour sur investissement plus élevé.
• Meilleure expérience client: le référencement ne concerne pas seulement les moteurs de recherche, mais aussi les utilisateurs. Un site web optimisé offre une meilleure expérience à l’utilisateur, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés et une plus grande satisfaction des clients.

Prochaines étapes et recommandations pour les entreprises

Si vous ne vous êtes pas encore plongé dans le monde du référencement, il est temps de commencer. Voici quelques recommandations :

• Réalisez un audit SEO: Comprenez où vous en êtes actuellement. Identifier les faiblesses et les opportunités de votre site web.
• Investir dans un contenu de qualité: le contenu est au cœur du référencement. Veillez à publier régulièrement un contenu utile et pertinent qui réponde aux besoins de votre public cible.
• Continuez à apprendre: Le monde du référencement est en constante évolution. Se tenir au courant des dernières tendances et des meilleures pratiques.
• Envisager une expertise externe: si vous ne disposez pas des ressources ou de l’expertise internes nécessaires, envisagez de vous associer à une agence de référencement spécialisée qui pourra vous guider sur la voie de la réussite en ligne.