Preencher de forma consistente o seu pipeline de vendas com SEO

No mundo dinâmico do marketing digital, é essencial direcionar um fluxo constante de potenciais clientes para a sua organização. Uma das formas mais sustentáveis e económicas de o fazer é através da SEO. Mas como é que liga a SEO ao seu pipeline de vendas? Vamos aprofundar o assunto.

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual do ponto em que os seus potenciais clientes se encontram no processo de vendas. Desde o primeiro contacto até à venda final, cada etapa representa um passo mais próximo da conversão. Dá-lhe uma imagem clara das acções necessárias para passar um cliente potencial para a fase seguinte e ajuda a prever as vendas futuras.

A importância da consistência na geração de leads

A consistência na geração de leads significa não só um fluxo constante de leads, mas também leads de alta qualidade que estão realmente interessados no que tem para oferecer. A inconsistência pode levar a picos e depressões nas suas vendas, dificultando o planeamento e o crescimento. Ao dispor de um fluxo constante de contactos de qualidade, pode fazer melhores previsões, utilizar a sua equipa de vendas de forma mais eficiente e melhorar o seu ROI.

Especialmente quando se esgotou a rede de contactos e, por conseguinte, o fluxo de trabalho diminui, a SEO torna-se muito relevante. A SEO garante-lhe um fluxo contínuo de MQLs que ainda não conhecem a sua organização.

Noções básicas de SEO

A SEO, ou otimização dos motores de busca, é uma parte crucial de qualquer estratégia de marketing moderna. Mas o que é exatamente e porque é que é tão importante?

O que é a SEO e porque é que é importante?

SEO é o processo de melhorar o seu sítio Web de modo a que este tenha uma classificação mais elevada nos resultados dos motores de busca, especialmente no Google. Porque é que isto é importante? Por outras palavras, quanto mais elevada for a sua classificação, maior será a sua visibilidade. E com mais visibilidade vem mais tráfego, o que pode levar a mais contactos e vendas. Além disso, as pessoas confiam nos motores de busca. Se estiver no topo dos resultados, é visto como uma autoridade no seu sector.

Principais componentes de uma SEO eficaz

Uma SEO eficaz não consiste apenas em colocar as palavras-chave correctas. É uma combinação de otimização técnica, conteúdo de qualidade e construção de autoridade através de backlinks. Eis os principais componentes:

• SEO técnica: garante que os motores de busca possam rastrear e indexar facilmente o seu sítio Web. Pense em otimização para telemóveis, tempos de carregamento rápidos e uma arquitetura clara do sítio.
• Conteúdo: o coração da SEO. Um bom conteúdo responde às perguntas do seu público-alvo e posiciona-o como um especialista na sua área.
• Backlinks: Trata-se de ligações de outros sítios Web para o seu. Funcionam como vozes de confiança e autoridade aos olhos dos motores de busca.

Ao compreender estes componentes e aplicá-los eficazmente, pode levar a sua estratégia de SEO para o nível seguinte e encher o seu pipeline de vendas de forma consistente.

Escolher as palavras-chave correctas

A escolha das palavras-chave correctas é a espinha dorsal de uma estratégia de SEO eficaz. Não se trata apenas de encontrar termos com um elevado volume de pesquisa, mas de identificar palavras-chave que se relacionem com o seu público-alvo e as suas intenções.

Compreender a intenção de pesquisa

A intenção de pesquisa consiste em compreender por que razão alguém efectua uma determinada pesquisa. O utilizador está à procura de informações, quer uma resposta a uma pergunta específica, está a planear comprar algo ou está apenas a navegar? Ao compreender a intenção subjacente às consultas de pesquisa, pode criar conteúdos que correspondam diretamente ao que o pesquisador pretende, aumentando as hipóteses de conversão.

Ferramentas e técnicas para pesquisa de palavras-chave

Existem inúmeras ferramentas disponíveis que o podem ajudar na pesquisa de palavras-chave. Alguns dos meus favoritos são o Planeador de palavras-chave do Google, Ahrefs e SEMrush. Estas ferramentas fornecem informações sobre volumes de pesquisa, concorrência e pesquisas relacionadas. Mas não se esqueça do poder de simples sessões de brainstorming com a sua equipa ou da utilização da funcionalidade de sugestão automática do Google para descobrir novas ideias de palavras-chave.

Palavras-chave de cauda longa e sua importância

As palavras-chave de cauda longa são pesquisas mais longas e específicas que têm frequentemente uma frequência de pesquisa mais baixa, mas uma taxa de conversão mais elevada. Porquê? Porque muitas vezes indicam uma intenção clara. Por exemplo, alguém que procura “botas de couro vermelhas para mulher tamanho 38” tem uma intenção de compra mais clara do que alguém que escreve simplesmente “botas”. Ao concentrar-se em palavras-chave de cauda longa, pode visar segmentos de nicho do seu mercado e, muitas vezes, com menos concorrência.

Criação de conteúdos para a geração de contactos

O conteúdo é o combustível para o seu motor de SEO. Mas não se trata apenas de criar conteúdo pelo conteúdo. Trata-se de fornecer informações valiosas e relevantes que ajudam o seu público-alvo e o incentivam a agir. Quer crie publicações em blogues, e-books, vídeos ou infografias, certifique-se de que o seu conteúdo aborda diretamente as necessidades e os interesses do seu público-alvo. E não se esqueça de adicionar chamadas para ação claras para orientar os seus clientes potenciais no seu percurso.

A importância de conteúdos valiosos e relevantes

A Internet está repleta de conteúdos, mas nem todos são apelativos para o seu público-alvo ou os levam a agir. O conteúdo valioso e relevante faz exatamente isso: aborda diretamente as necessidades, as questões e os pontos fracos do seu público. Quando se cria conteúdo que realmente repercute, cria-se confiança e posiciona-se como uma autoridade no seu sector. Esta confiança é crucial para impulsionar as conversões e construir relações duradouras com os clientes.

Tipos de conteúdos que geram contactos (por exemplo, publicações em blogues, livros electrónicos, webinars)

Algumas formas de conteúdo são menos relevantes para a SEO, enquanto outras são feitas para isso (como os blogues). Existem inúmeras formas de conteúdo que pode utilizar para gerar oportunidades, dependendo do seu público-alvo e dos seus objectivos comerciais:

• Publicações em blogues: Os blogues actualizados regularmente podem aumentar significativamente o tráfego do seu sítio Web e posicionar a sua marca como líder de opinião no seu sector.
• E-books: Estes conteúdos aprofundados são óptimos para recolher dados de contacto em troca de informações valiosas.
• Webinars: Ao oferecer apresentações ao vivo ou pré-gravadas, pode mostrar os seus conhecimentos e comunicar diretamente com o seu público, o que pode aumentar o envolvimento e as conversões.

Dicas para escrever conteúdos optimizados para SEO

Criar conteúdos que agradem ao seu público e tenham um bom desempenho nos motores de busca pode ser um desafio. Eis algumas dicas para começar:

• Faça a sua pesquisa: Certifique-se de que integra as palavras-chave de forma natural no seu conteúdo. Utilize ferramentas como o Planeador de palavras-chave do Google ou o Ahrefs para encontrar termos relevantes.
• Escreva para o seu público: Embora a SEO seja importante, o seu conteúdo deve, antes de mais, ser valioso e cativante para os seus leitores.
• Utilizar ligações internas: Ligar a outros conteúdos relevantes no seu sítio Web. Isto não só ajuda a SEO, mas também a orientar os seus leitores através do percurso do cliente.
• Evite o jargão: A menos que esteja a escrever para um público altamente técnico, mantenha a sua linguagem simples e acessível.
• Atualizar regularmente: O mundo digital está a mudar rapidamente. Certifique-se de que o seu conteúdo se mantém atualizado e relevante através de revisões e actualizações regulares.

Assegurar a cobertura de cada fase do percurso do cliente

O percurso do cliente é um conceito crucial em marketing. Descreve o percurso que os seus clientes percorrem desde o conhecimento inicial da sua marca até ao momento da compra efectiva e mesmo depois. Ao criar conteúdos que abrangem cada fase deste percurso, garante que está sempre presente no momento certo com a mensagem certa.

O que é relevante para a fase de sensibilização?

Na fase de sensibilização, o seu público-alvo começa por tomar consciência de um problema ou de uma necessidade específica. Neste caso, o objetivo é fornecer conteúdos informativos que realcem este problema ou necessidade sem promover diretamente o seu produto ou serviço. Pense em publicações de blogues, infografias ou vídeos educativos que respondam a perguntas gerais e forneçam valor.

O que é relevante para a fase de interesse?

Agora que o seu público-alvo está ciente do seu problema, está à procura de possíveis soluções. É nesta fase que deve apresentar as vantagens específicas da sua solução. Os livros brancos, os estudos de casos e os guias comparativos podem ser particularmente eficazes neste domínio. Pretende mostrar ao seu público como o seu produto ou serviço se destaca da concorrência.

O que é relevante para a fase do desejo?

Na fase de desejo, o seu público-alvo está quase pronto para tomar uma decisão, mas pode precisar de um empurrão final. Este é o momento para partilhar testemunhos, análises de clientes e demonstrações detalhadas de produtos. Mostre como outros tiveram sucesso com a sua solução e como esta resolveu os seus problemas específicos.

O que é relevante para a fase de fazer?

Este é o momento da verdade: o seu público-alvo está pronto para agir. É aqui que se pretende tornar o mais fácil e atrativo possível para que o cliente faça a compra ou preencha o formulário de contacto. Oferecer ofertas especiais, descontos ou bónus exclusivos. Certifique-se de que o seu apelo à ação é claro, apelativo e convincente. E não se esqueça de tornar o processo de compra ou de registo tão simples e fácil quanto possível.

Medir o desempenho de SEO e a conversão

No mundo do marketing digital, medir é saber. Sem uma visão do seu desempenho, não é possível otimizar eficazmente ou aumentar o seu ROI. Para um CMO, é essencial ter uma visão clara da forma como a SEO contribui para a geração e conversão de leads.

Um exemplo da vida real

Este é um exemplo da vida real (não é um cliente meu). Uma organização B2B no sector automóvel. Para cada fase do percurso do cliente, pode ver alguns exemplos na tabela abaixo.

Ferramentas para acompanhar as classificações

O acompanhamento das suas classificações nos motores de busca dá-lhe uma visão instantânea da eficácia dos seus esforços de SEO. Há várias ferramentas que utilizo e recomendo:

• Google Search Console: uma ferramenta gratuita do próprio Google que fornece informações sobre o desempenho do seu sítio nos resultados de pesquisa.
• SEMrush: Uma ferramenta de SEO abrangente que não só monitoriza as suas classificações, como também oferece análise competitiva e pesquisa de palavras-chave.
• Ahrefs: Outra ferramenta poderosa que oferece uma análise aprofundada das ligações, para além do acompanhamento da classificação e da pesquisa de palavras-chave.
• Google Analytics: o GA é a ferramenta correcta não só para mapear o tráfego e as posições no Google, mas também para o associar às conversões geradas.

Compreender as taxas de conversão e como melhorá-las

A taxa de conversão é a percentagem de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou fazer uma compra. É um indicador direto da eficácia do seu conteúdo e das suas ofertas. Para melhorar a sua taxa de conversão, pode:

• Efectue testes A/B para ver qual a versão de uma página ou oferta que tem melhor desempenho.
• Optimize a experiência do utilizador no seu sítio para que os visitantes possam encontrar facilmente o que procuram.
• Utilize frases de chamariz claras e convincentes que incentivem os visitantes a agir.

Ajustar e otimizar com base nos dados

Os dados são os seus melhores amigos quando se trata de melhorar a sua estratégia de SEO e de conversão. Ao analisar regularmente os seus dados de desempenho, pode identificar padrões e oportunidades. Poderá descobrir que um determinado tipo de conteúdo tem um desempenho consistentemente bom ou que uma determinada página de destino não está a produzir os resultados desejados. Ao ajustar e otimizar constantemente com base nestas informações, garante que obtém sempre os melhores resultados e utiliza o seu orçamento de marketing de forma eficaz.

O meu roteiro para a mensurabilidade

Como é que posso definir a mensurabilidade correcta para uma campanha deste tipo?

Configurar o rastreio de um sítio Web e tornar as conversões orgânicas mensuráveis requer uma combinação de ferramentas e técnicas. Eis um roteiro para o conseguir:

1. Escolha uma ferramenta de análise: A escolha mais popular é o Google Analytics, mas existem outras ferramentas como o Matomo ou o Adobe Analytics.
2. Instalar o código de rastreio:
   • Para o Google Analytics: crie uma conta, configure uma nova propriedade para o seu sítio Web e coloque o código de acompanhamento em todas as páginas do seu sítio Web.
3. Definir e estabelecer objectivos:
   • No Google Analytics, é possível definir objectivos específicos, como preencher um formulário de contacto ou chegar a uma página específica (por exemplo, uma página de agradecimento pós-compra).
4. Ligar o Google Analytics ao Google Search Console:
   • Isto permite-lhe visualizar dados sobre o desempenho da sua pesquisa orgânica, tais como os termos de pesquisa que conduziram os visitantes ao seu sítio.
5. Escolha um sistema CRM:
   • Sistemas como o HubSpot, o Salesforce ou o Zoho podem ajudá-lo a acompanhar as interacções individuais dos utilizadores e a associá-las a conversões. Isto é particularmente interessante porque permite não só medir as conversões, mas também determinar a qualidade das conversões. Desta forma, pode utilizar ainda mais dados para apoiar a sua escolha de termos de pesquisa específicos.
6. Integre o seu CRM com o Google Analytics:
   • Muitos sistemas de CRM modernos têm integrações ou plug-ins incorporados para o Google Analytics. Isto permite-lhe ver as acções que um utilizador realizou no seu sítio antes de converter.
7. Utilize o CRM para acompanhar as conversões orgânicas:
   • Configure o seu CRM para identificar conversões específicas provenientes de tráfego orgânico. Muitas vezes, isto pode ser feito utilizando dados de origem/média do Google Analytics. Por isso, em última análise, o objetivo é conseguir ver isto ao nível das palavras-chave.
8. Privacidade e RGPD:
   • Certifique-se de que os seus métodos de rastreio cumprem as leis de privacidade, como o RGPD. Normalmente, isto significa ter mecanismos de permissão claros para rastrear os utilizadores e comunicar claramente a forma como utiliza os seus dados.

Conclusão

A SEO é uma estratégia fundamental que, quando implementada corretamente, pode ter um impacto duradouro no seu pipeline de vendas e no crescimento global da sua organização.

Os benefícios a longo prazo da SEO para o seu pipeline de vendas

Investir em SEO é investir no futuro do seu negócio. Alguns dos benefícios a longo prazo incluem:

• Visibilidade sustentável: ao contrário dos anúncios pagos, em que a sua visibilidade desaparece assim que deixa de pagar, um sítio Web bem optimizado pode gerar tráfego durante anos.
• Maior credibilidade e confiança: Quando aparece constantemente nos primeiros resultados dos motores de busca, os potenciais clientes vêem-no como uma autoridade no seu sector.
• Relação custo-eficácia: Embora a SEO exija inicialmente um investimento, o custo a longo prazo é frequentemente inferior ao de outras estratégias de marketing, com um ROI mais elevado.
• Melhor experiência do cliente: a SEO não diz respeito apenas aos motores de busca, mas também aos utilizadores. Um sítio Web optimizado oferece uma melhor experiência ao utilizador, conduzindo a taxas de conversão mais elevadas e à satisfação do cliente.

Próximas etapas e recomendações para as empresas

Se ainda não mergulhou totalmente no mundo da SEO, está na altura de começar. Eis algumas recomendações:

• Efetuar uma auditoria SEO: Compreender a sua situação atual. Identificar os pontos fracos e as oportunidades do seu sítio Web.
• Investir em conteúdos de qualidade: os conteúdos são o cerne da SEO. Certifique-se de que publica regularmente conteúdos valiosos e relevantes que satisfazem as necessidades do seu público-alvo.
• Continue a aprender: O mundo da SEO está em constante mudança. Manter-se atualizado com as últimas tendências e melhores práticas.
• Considere a possibilidade de recorrer a especialistas externos: Se não tiver os recursos internos ou os conhecimentos necessários, considere a possibilidade de estabelecer uma parceria com uma agência de SEO especializada que o possa orientar no seu percurso para o sucesso em linha.