Le référencement pour la génération de leads

Le référencement est l’un des outils les plus puissants pour attirer et convertir des prospects de qualité. L’objectif de la génération de prospects par le biais du référencement n’est pas seulement d’attirer du trafic sur votre site web, mais aussi de convertir ce trafic en clients potentiels. En optimisant votre site web pour des mots-clés pertinents et en fournissant le bon contenu, vous pouvez générer un flux régulier de prospects prêts à faire des affaires avec vous. Dans cet article, je vous explique comment SEO efficace pour générer des leads et quelles sont les meilleures stratégies pour attirer des prospects de qualité.

Pourquoi l’optimisation des moteurs de recherche pour la génération de leads ?

J’utilise toujours mon propre site web, ralfvanveen.com, pour illustrer l’intérêt du référencement. Quelques-unes des raisons :

1. Je forme à moi seul l’équipe de marketing et de vente.
2. J’obtiens quotidiennement des prospects intéressants sans avoir à faire beaucoup de travail pour eux (à part écrire ces articles).
3. Les clients potentiels sont prévisibles. Je sais approximativement combien de prospects j’obtiendrai chaque mois de l’année (au minimum).
4. Les pistes sont qualitatives. Une partie de la qualification des prospects se fait sur le site web.
5. Je m’épargne la peine de prendre la parole lors d’événements, d’aller à des soirées de réseautage et d’investir de l’énergie dans des pistes qui n’ont même pas de valeur pour moi et de les poursuivre.
6. Les affaires sont plus agréables avec un bon référencement.

Des prospects de qualité sans travailler dur (plus) pour les obtenir et sans payer cher. Cela rend tout simplement les affaires plus agréables. Pour en savoir plus, lisez mon article sur le référencement B2B.

Création de contenu visant à attirer des prospects

Une stratégie de référencement réussie pour la génération de leads commence par le contenu. Le type de contenu que vous créez joue un rôle crucial pour attirer le bon public et le guider dans le cycle d’achat.

• Contenu protégé: l’un des moyens les plus efficaces de générer des prospects consiste à proposer un contenu protégé, tel que des livres blancs, des livres électroniques ou des rapports détaillés. Les visiteurs ne peuvent télécharger ce contenu précieux qu’après avoir fourni leurs coordonnées.
• Articles de blog et articles informatifs: Rédigez des blogs visant spécifiquement à répondre aux questions que se pose votre public cible au cours de sa phase de recherche. Il peut s’agir d’articles approfondis sur des sujets directement liés aux services ou aux produits que vous proposez. Pensez à « Comment choisir le bon logiciel de gestion de la relation client » ou à « 10 façons d’améliorer votre visibilité en ligne ».
• Études de cas et témoignages de réussite: Rien ne convainc plus les clients potentiels que les preuves de réussite. Les études de cas montrent comment vous avez aidé d’autres clients à résoudre leurs problèmes.

Ce faisant, veillez à rédiger beaucoup de contenu pour les mots-clés pour lesquels il y a du volume dans Google. Il est important que vous arriviez toujours en tête pour les mots-clés les plus recherchés.

Mots-clés axés sur l’intention et la conversion

Dans le cadre du référencement pour la génération de leads, il est important de se concentrer sur des mots-clés qui non seulement attirent du trafic, mais qui ont également une forte intention d’achat. Cela signifie qu’il faut optimiser les mots-clés qui montrent que l’utilisateur est prêt à passer à l’action.

• Mots clés axés sur la conversion: des mots clés tels que « meilleur logiciel pour X », « coût du service Y » ou « demande de devis pour Z » indiquent que l’utilisateur se trouve à un stade avancé du processus d’achat et qu’il est prêt à prendre une décision. En optimisant votre contenu et vos pages de renvoi pour ces types de termes de recherche, vous attirerez un trafic plus susceptible de se convertir.
• Mots clés à longue traîne: Les mots-clés de longue traîne sont des requêtes de recherche plus spécifiques qui ont généralement moins de concurrence mais attirent un trafic plus ciblé. Pour la génération de leads, les mots-clés de longue traîne sont souvent plus efficaces car ils correspondent mieux aux intentions du chercheur, par exemple « meilleurs outils de référencement pour les petites entreprises » au lieu de « outils de référencement ».

Pour déterminer ces mots-clés, je regarde toujours les résultats d’une campagne Google Ads (lorsqu’ils existent). La section mots-clés + conversion par mot-clé est particulièrement importante ici. Quels mots-clés donnent lieu à quelles conversions. Ensuite, vous pouvez faire une sélection parmi ces mots-clés et investir dans ces mots-clés pour le référencement.

Optimiser les pages d’atterrissage pour les conversions

Attirer des visiteurs n’est que la première étape. Pour générer des leads, vous devez vous assurer que vos pages de renvoi sont optimisées pour les conversions. Cela signifie que les pages sur lesquelles les visiteurs atterrissent doivent les guider vers une étape suivante claire, comme remplir un formulaire ou demander un devis.

• Des appels à l’action clairs: Veillez à ce que chaque page d’atterrissage comporte des CTA clairs. Ces CTA doivent conduire les utilisateurs directement à l’action suivante, par exemple « Télécharger notre guide », « Demander une consultation gratuite » ou « S’inscrire à une démonstration ». Faites en sorte que ces CTA soient visuellement attrayants et placez-les à des endroits bien visibles sur vos pages.
• Un formulaire court et simple: Votre formulaire doit être court et simple. Ne demandez que les informations indispensables, telles que le nom, l’adresse électronique et le numéro de téléphone. Plus le formulaire est simple, plus les visiteurs sont susceptibles de le remplir. Pour les services complexes, vous pouvez éventuellement opter pour des formulaires un peu plus longs, mais gardez l’équilibre entre ce que vous demandez et ce que vous offrez.
• Preuve sociale et confiance: utilisez des avis de clients, des témoignages et des logos de clients connus pour susciter la confiance des visiteurs. Les gens seront plus enclins à fournir leurs coordonnées s’ils constatent que d’autres entreprises ou clients ont déjà eu des expériences positives avec vous.

Dans un premier temps, je pense qu’il est important de rester aussi discret que possible et d’obtenir des conversions. Ensuite, vous pourrez commencer à déterminer qui est votre PCI et quel type de prospects vous souhaitez réellement obtenir du site web.

Si vous avez la possibilité d’effectuer la qualification des prospects en interne (pas sur le site web), c’est ce que je préfère. De cette façon, vous vous assurez d’obtenir le maximum de prospects sur le site web.

Nourrissement des prospects et remarketing par le biais de l’optimisation des moteurs de recherche

Le référencement ne se limite pas à attirer des prospects ; il peut également être utilisé pour guider les prospects existants plus loin dans l’entonnoir.

• Contenu de maturation des prospects : créez du contenu spécifiquement destiné à la maturation des prospects. Il peut s’agir de séries d’e-mails que les visiteurs reçoivent après s’être abonnés à votre lettre d’information ou avoir téléchargé un livre blanc. Maintenez l’intérêt de vos clients potentiels en leur envoyant régulièrement du contenu de valeur qui les aide à prendre une décision.
• Remarketing basé sur l’intention de recherche: utilisez Google Ads et le remarketing dans les médias sociaux pour recibler les visiteurs qui ont déjà consulté votre site. En ciblant des mots clés et des centres d’intérêt spécifiques, vous pouvez les inciter à revenir sur votre site web et les persuader de vous contacter à nouveau.

SEO technique pour la génération de leads

Un site web qui fonctionne bien est essentiel pour s’assurer que les visiteurs n’abandonnent pas avant d’être devenus des clients potentiels. Le référencement technique garantit que votre site se charge rapidement, qu’il est adapté aux mobiles et qu’il est facile à naviguer.

• Optimiser la vitesse de chargement: Rien n’est pire qu’un site web lent. Si votre site se charge lentement, les prospects potentiels se désintéresseront rapidement de votre site. Optimisez vos images, utilisez la mise en cache et réduisez les scripts lourds pour que votre site se charge aussi vite que possible.
• Convivialité mobile: une grande partie de votre trafic est susceptible de provenir d’appareils mobiles. Assurez-vous que votre site web est entièrement réactif et que les formulaires et les CTA fonctionnent bien sur les appareils mobiles et les ordinateurs de bureau.
• HTTPS et sécurité: la confiance est cruciale dans la génération de leads. Assurez-vous que votre site web est sécurisé par un certificat SSL (HTTPS), afin que les visiteurs sachent que leurs données sont en sécurité.

Conclusion

Le référencement pour la génération de leads ne se limite pas à attirer du trafic sur votre site web. Il s’agit d’attirer les bons visiteurs, de leur fournir un contenu de qualité et, enfin, de les convertir en clients potentiels qualifiés. En vous concentrant sur les bons mots-clés, sur des pages de renvoi axées sur la conversion et sur la création d’un contenu utile, vous pouvez générer un flux régulier de prospects de qualité pour votre entreprise. Optimisez constamment votre stratégie de référencement et vous verrez que votre processus de génération de leads deviendra de plus en plus efficace.