SEO para la generación de clientes potenciales

El SEO es una de las herramientas más potentes para atraer y convertir clientes potenciales de calidad. El objetivo de la generación de clientes potenciales a través del SEO no es sólo atraer tráfico a tu sitio web, sino convertir ese tráfico en clientes potenciales. Optimizando tu sitio web para las palabras clave relevantes y proporcionando el contenido adecuado, puedes generar un flujo constante de clientes potenciales dispuestos a hacer negocios contigo. En este artículo, comparto cómo SEO eficaz para generar clientes potenciales y cuáles son las mejores estrategias para atraer clientes potenciales de calidad.

¿Por qué SEO para la generación de contactos?

Siempre utilizo mi propio sitio web, ralfvanveen.com, como ejemplo de por qué el SEO es tan interesante. Algunas de las razones:

1. Yo sola formo el equipo de marketing y ventas.
2. Recibo buenos clientes potenciales a diario sin tener que hacer mucho trabajo para ellos (aparte de escribir estos artículos).
3. Los clientes potenciales que llegan son predecibles. Sé aproximadamente cuántos clientes potenciales obtendré cada mes del año (como mínimo).
4. Los clientes potenciales son cualitativos. Una parte de la cualificación de clientes potenciales tiene lugar en el sitio web.
5. Me ahorro la molestia de hablar en eventos, ir a copas de networking y simplemente dedicar energía a clientes potenciales que ni siquiera son valiosos para mí y perseguirlos.
6. Los negocios son más divertidos con un buen SEO.

Clientes potenciales de calidad sin trabajar duro (más) por ellos y sin pagar mucho por ellos. Simplemente hace que hacer negocios sea más divertido. Lee más sobre esto en mi artículo sobre SEO B2B.

Creación de contenidos destinados a captar clientes potenciales

Una estrategia SEO de éxito para la generación de clientes potenciales comienza con el contenido. El tipo de contenido que crees desempeña un papel crucial a la hora de atraer a la audiencia adecuada y guiarla a través del ciclo de compra.

• Contenido cerrado: Una de las formas más eficaces de generar clientes potenciales es ofrecer contenido cerrado, como libros blancos, libros electrónicos o informes detallados. Los visitantes pueden descargar este valioso contenido sólo después de facilitar sus datos de contacto.
• Entradas de blog y artículos informativos: Escribe blogs dirigidos específicamente a responder a las preguntas que tu público objetivo se plantea durante su fase de investigación. Pueden ser artículos en profundidad sobre temas directamente relacionados con los servicios o productos que ofreces. Piensa en «¿Cómo elegir el software CRM adecuado?» o «10 formas de mejorar tu visibilidad en Internet».
• Casos prácticos e historias de éxito: Nada convence más a los clientes potenciales que las pruebas de éxito. Los estudios de casos muestran cómo has ayudado a otros clientes a resolver sus problemas.

Al hacerlo, asegúrate de que realmente escribes mucho contenido para las palabras clave en las que hay volumen en Google. Es importante que sigas apareciendo en los primeros puestos para las palabras clave más deseadas.

Palabras clave centradas en la intención y la conversión

En el SEO para la generación de clientes potenciales, es importante centrarse en palabras clave que no sólo atraigan tráfico, sino que también tengan una fuerte intención de compra. Esto significa optimizar palabras clave que muestren que el usuario está preparado para pasar a la acción.

• Palabras clave orientadas a la conversión: Palabras clave como «mejor software para X», «coste del servicio Y» o «solicitar un presupuesto para Z» indican que el usuario se encuentra en una fase avanzada del proceso de compra y está listo para tomar una decisión. Si optimizas tu contenido y tus páginas de destino para este tipo de términos de búsqueda, atraerás tráfico con más probabilidades de conversión.
• Palabras clave de cola larga: Las palabras clave de cola larga son consultas de búsqueda más específicas que suelen tener menos competencia, pero atraen más tráfico específico. Para generar clientes potenciales, las palabras clave de cola larga suelen ser más eficaces porque se ajustan mejor a las intenciones del buscador, por ejemplo, «mejores herramientas SEO para pequeñas empresas» en lugar de simplemente «herramientas SEO».

Para determinar estas palabras clave, siempre me fijo en los resultados de una campaña de Google Ads (cuando los hay). Aquí es especialmente importante la sección de palabras clave + conversiones por palabra clave. Qué palabras clave dan lugar a qué conversiones. Después de esto, puedes hacer una selección de las mismas e invertir en estas palabras clave para SEO.

Optimizar las páginas de destino para las conversiones

Atraer visitantes es sólo el primer paso. Para generar clientes potenciales, tienes que asegurarte de que tus páginas de destino están optimizadas para las conversiones. Esto significa que las páginas en las que aterrizan los visitantes deben guiarles hacia un siguiente paso claro, como rellenar un formulario o solicitar un presupuesto.

• Llamadas a la acción (CTA) claras: Asegúrate de que todas las páginas de destino tengan CTA claras. Estas CTA deben llevar a los usuarios directamente a la siguiente acción, como «Descarga nuestra guía», «Solicita una consulta gratuita» o «Regístrate para una demostración». Haz que estas CTA sean visualmente atractivas y colócalas en lugares destacados de tus páginas.
• Formulario corto y sencillo: Tu formulario debe ser breve y sencillo. Pide sólo la información más necesaria, como nombre, correo electrónico y número de teléfono. Cuanto más sencillo sea el formulario, más probabilidades habrá de que los visitantes lo rellenen realmente. Para servicios complejos, puedes optar por formularios algo más largos, pero mantén el equilibrio entre lo que pides y lo que ofreces.
• Prueba social y genera confianza: Utiliza reseñas de clientes, testimonios y logotipos de clientes conocidos para generar confianza entre los visitantes. Es más probable que la gente facilite sus datos si ve que otras empresas o clientes ya han tenido experiencias positivas contigo.

Inicialmente, creo que aquí es importante mantener el perfil lo más bajo posible: conseguir conversiones. Después de eso, puedes empezar a trabajar para determinar quién es tu ICP y qué tipo de clientes potenciales quieres obtener realmente del sitio web.

Si tienes capacidad para hacer la parte de cualificación de clientes potenciales internamente (no en el sitio web), lo prefiero. De ese modo, te aseguras de obtener el máximo número de clientes potenciales en el sitio web.

Lead nurturing y remarketing mediante SEO

El SEO no se limita a atraer clientes potenciales; también puede utilizarse para guiar a los clientes potenciales existentes a través del embudo.

• Contenido de nutrición de clientes potenciales: crea contenido destinado específicamente a nutrir a los clientes potenciales. Esto podría incluir series de correos electrónicos que los visitantes reciben tras suscribirse a tu boletín o descargar un libro blanco. Mantén el interés de tus clientes potenciales enviándoles regularmente contenido valioso que les ayude a tomar una decisión.
• Remarketing basado en la intención de búsqueda: Utiliza Google Ads y el remarketing en redes sociales para volver a dirigirte a los visitantes que hayan visitado previamente tu sitio web. Al dirigirte a palabras clave e intereses específicos, puedes atraerlos de nuevo a tu sitio web y persuadirlos para que vuelvan a ponerse en contacto contigo.

SEO técnico para la generación de clientes potenciales

Un sitio web que funcione bien es esencial para garantizar que los visitantes no abandonen antes de convertirse en clientes potenciales. El SEO técnico garantiza que tu sitio se cargue rápidamente, sea apto para móviles y fácil de navegar.

• Optimizar la velocidad de carga: No hay nada peor que un sitio web lento. Si tu sitio se carga lentamente, los posibles clientes potenciales lo abandonarán rápidamente. Optimiza tus imágenes, utiliza la caché y minimiza los scripts pesados para que tu sitio web cargue lo más rápido posible.
• Facilidad móvil: Es probable que gran parte de tu tráfico proceda de dispositivos móviles. Asegúrate de que tu sitio web es totalmente receptivo y de que los formularios y las CTA funcionan bien tanto en dispositivos móviles como de sobremesa.
• HTTPS y seguridad: La confianza es crucial en la generación de contactos. Asegúrate de que tu sitio web está protegido con un certificado SSL (HTTPS), para que los visitantes sepan que sus datos están seguros.

Conclusión

El SEO para la generación de clientes potenciales es algo más que atraer tráfico a tu sitio web. Se trata de atraer a los visitantes adecuados, proporcionarles contenido valioso y, en última instancia, convertirlos en clientes potenciales cualificados. Si te centras en las palabras clave adecuadas, en páginas de destino orientadas a la conversión y en crear contenido útil, podrás generar un flujo constante de clientes potenciales de calidad para tu negocio. Sigue optimizando constantemente tu estrategia SEO y verás cómo tu proceso de generación de clientes potenciales es cada vez más eficaz.